• 
• 
• 
• 

Ako na ponuku pre klienta?

Dobre vyzerajúca ponuka je hlavným ťahákom pre získanie klienta, jej tvorbe preto treba venovať špeciálnu pozornosť. Ešte pred vypracovaním ponuky sa musí sprostredkovateľ uistiť, že má od klienta všetky potrebné informácie. Ponuku je nevyhnutné vytvoriť na základe zadania klienta, ktoré musí obsahovať:

• pre koľko osôb pripravujeme ponuku,

• dátumy odletov a príletov,

• odletové a príletové letiská,

• akékoľvek špecifické požiadavky (batožina, obmedzenia pri stravovaní, upgrade do vyššej triedy a pod.).

Už na úvod je možné z požiadavky klienta identifikovať jeho cestovateľské skúsenosti, ako často lieta a tiež aký má klient všeobecný prehľad o letenkách. Aj tieto informácie následne vieme využiť pri tvorbe ponuky - tá musí byť šitá na mieru pre každého klienta individuálne.

Ako má vyzerať dobrá ponuka a prečo je dobré mať alternatívy?
V prípade, že klient nevyžaduje fixné dátumy a je pri cestovaní flexibilný, snažíme sa nájsť čo najviac alternatív. Každá ponuka, ktorá je viazaná na požiadavku klienta má však obsahovať vždy viac ako jednu alternatívu, a to na základe: 

• ceny,

• dĺžky letu a prestupov,

• dátumu odletu/príletu,

• aerolínií,

• a iného (podmienky letenky, batožina, sedenie, dodatočne služby a pod.).

Klientovi posielame ponuku s podpalubnou batožinou aj bez nej, a to v prípade, že požiadavku nešpecifikoval už na úvod.

Prvá ponuka pre klienta je šitá na mieru presne podľa jeho preferencií a zadania a v prípade, že ju nie je možné spracovať z dôvodu nedostupnosti spojenia, ponúkame klientom tri alternatívy: 

• ponuka, ktorá je cenovo výhodnejšia, avšak na úkor komfortu (cesta obsahuje viac prestupov, sú dlhšie, či podmienky leteniek nie sú natoľko výhodné a pod.),

• ponuka, ktorá je cenovo drahšia, avšak ponúka dostatočný komfort letu a jeho prestupov,

• ponuka, ktorá je iná ako zadanie, avšak obsahuje pre klienta výhody (iné príletové letisko s lepšou dostupnosť, termín odletu/príletu, cena a pod.).

Ponuky zoraďujeme zvyčajne od najvýhodnejšej - napr. od najlacnejšej po drahšie s cieľom zaujať klienta. Výnimku môže tvoriť klient, ktorý preferuje komfort a kvalitu služieb, v takom prípade pre neho nemusí byť zaujímavá cena letenky a môžeme ponuku usporiadať iným spôsobom. 

Existuje hneď niekoľko základných bodov, ktoré musí dobrá ponuka klientovi obsahovať: 

• oslovenie menom (a to v prípade, že je uvedené) - ku každému klientovi pristupujeme individuálne a zaujímame sa o jeho požiadavky a preferencie,

• poďakovanie za využitie služieb sprostredkovateľa - klientovi sme vďační, že si na svoju cestu vybral práve nás,

• ako má klient postupovať - a teda aké informácie nám má klient dodať, ak má o danú ponuku záujem,

• možnosť dokúpenia doplnkových služieb - poistenie, transfer, parkovanie, ubytovanie a pod.,

• informácia o cene - klient musí byť informovaný o tom, že ceny uvádzané v ponuke nie sú garantované a ako sprostredkovateľ ich vieme garantovať až po vytvorení nezáväznej rezervácie na konkrétne mená či po zakúpení leteniek v závislosti od leteckej spoločnosti.  

Najčastejšie chyby pri tvorbe ponúk
Hlavnou chybou pri tvorbe ponuky je fakt,  že nezohľadňuje špecifické požiadavky klienta (dĺžka letov, priame lety, cena a pod.).

Do úvahy tiež treba brať hľadisko “value for money” - niektoré spojenia môžu byť nevýhodné v dĺžke a počte prestupom v porovnaní s inými dopravcami (ak ponúkame priamy let z Viedne do New Yorku za 500 EUR, nemá zmysel klientovi posielať ponuku, kde je trojhodinový prestup a cena letenky na rovnakej trase v podobnom čase a službami je 800 EUR).

Ak ponúkame viac alternatív, je potrebné, aby sa v niečom špecifickom odlišovali a aby každá bola pre klienta v istom zmysle zaujímavá. Pokiaľ by predošlá situácia bola obrátená - teda prestupový let je lacnejší ako priamy, je to vhodná alternatíva a ponuka ju môže zahŕňať (dobrá value for money). 

Niektoré letecké spojenia tiež zahŕňajú prestupy v rámci iného letiska v tom istom meste. Ak ponuka nie je významne cenovo výhodná oproti iným alternatívam, nie je vhodné to ponúkať bez upozornenia klienta. Presun medzi letiskami vyžaduje extra finančné prostriedky a množstvo času na vyzdvihnutie batožiny a opätovný check-in, nehovoriac o komforte.

Ako na komunikáciu s klientom?
Na základe klientovej požiadavky a jej formulácie vieme niekedy vyhodnotiť, aký spôsob komunikácie mu vyhovuje. Niektorí klienti preferujú osobnejší, familiárnejší štýl komunikácie, čo vieme využiť na úspešný predaj. 

Ak sme klientovi poslali ponuku a do 24 hodín sme na ňu nedostali odpoveď, je vhodné klienta kontaktovať telefonicky a spýtať sa, či mu ponuka nevyhovuje a či by chcel niektoré parametre zmeniť.

V prípade, že sa klient rozhoduje medzi ponukami, zvyčajne oceňuje osobnú skúsenosť letenkárov. Vie ho osloviť napríklad odporúčaná letecká spoločnosť, destinácia či iná skúsenosť z letiska, ktorá ho uistí a uľahčí mu výber.